運(yùn)營商嚴(yán)寒下的用戶發(fā)展 幾家歡樂幾家愁

一、中國聯(lián)通的移動電話用戶連續(xù)出現(xiàn)低速增長

移動電話用戶微增2.4萬戶，低于上個月的微增5.7萬戶。雖然依然是正增長，但是出現(xiàn)了斷崖式下跌趨勢。未來這種趨勢能否逆轉(zhuǎn)，現(xiàn)在還不好說。畢竟移動電話用戶已經(jīng)遠(yuǎn)超人口總量，而且工信部通報的數(shù)據(jù)也出現(xiàn)了連續(xù)2個月的負(fù)增長。

4G用戶繼續(xù)前期的較高增長勢頭，而且整體趨勢依然保持了正向增長。雖然在凈增總量和份額占比上不及友商，但是與中國移動曾經(jīng)短暫出現(xiàn)的負(fù)增長不同，中國聯(lián)通的4G用戶發(fā)展趨勢較為穩(wěn)定。

然而對中國聯(lián)通來說，移動電話用戶規(guī)模即將被中國電信超越，我們認(rèn)為這才是其最為發(fā)愁的問題。自2018年以來，在移動電話市場上，中國電信已經(jīng)連續(xù)保持了一年半以上的持續(xù)高速增長。按照當(dāng)前的趨勢，中國聯(lián)通的移動電話用戶規(guī)模將在今年第三季度被中國電信超過。

如此一來，即便中國聯(lián)通4G用戶保持穩(wěn)步增長，其也不得不面對行業(yè)內(nèi)部全面第三的尷尬境地。這不但影響中國聯(lián)通在行業(yè)內(nèi)的地位，更將影響其在資本市場上的表現(xiàn)。

二、中國移動繼續(xù)提升用戶價值以支撐營收正增長

移動電話用戶經(jīng)歷了連續(xù)兩個月的低速增長后，中國移動的移動電話用戶終于在6月份恢復(fù)了曾經(jīng)高速增長態(tài)勢。未來這種態(tài)勢能否保持住，現(xiàn)在還有很多未知數(shù)。畢竟行業(yè)的形勢早已不是從前那種靠新增增加動能的時代。

去年4月份前后，中國移動的4G用戶凈增出現(xiàn)了明顯的負(fù)增長，今年又是如此。2018年全年下來中國移動的4G用戶雖然保持了凈增規(guī)模第一的位置，但是今年是否能重現(xiàn)去年的走勢，還有待進(jìn)一步觀察。不過從6月份的數(shù)據(jù)看，中國移動的4G用戶凈增已經(jīng)出現(xiàn)了行業(yè)內(nèi)的年度新高。

相對于友商在規(guī)模和份額上的苦苦掙扎，在總量和份額上占據(jù)半壁江山中國移動更在意用戶價值的提升。因?yàn)橐患径鹊呢攬箫@示，無論是營收和凈利潤，中國移動都出現(xiàn)了明顯的負(fù)增長。

從營收、凈利潤和用戶價值這三個角度綜合之后再來分析，如果發(fā)展的用戶不能帶來預(yù)期的收入貢獻(xiàn)，那么這些用戶價值將無法體現(xiàn)。對中國移動來說，現(xiàn)在亟需重現(xiàn)過去那種從用戶到業(yè)務(wù)再到營收的收入組織路徑。

三、中國電信為尋求行業(yè)位次躍升而持續(xù)努力

雖然中國電信尚未公布其6月份經(jīng)營月報，但是從今年以來的高速且較為穩(wěn)定的發(fā)展情況推算，我們認(rèn)為中國電信的數(shù)據(jù)不會太差。至于中國電信能夠保持如此高速增長的原因，我們認(rèn)為有很多種。至于是不是正常發(fā)展的自然結(jié)果，我們無法定論。但是有下面這個事實(shí)，我們可以提示給大家思考。

去年年中中國電信的4G用戶數(shù)量已經(jīng)超過中國聯(lián)通躍居行業(yè)第二，移動電話用戶規(guī)模與中國聯(lián)通的差距已經(jīng)越來越小，而且在三季度大概率將超過中國聯(lián)通，成為真正的行業(yè)老二。因此，即便新增的用戶無法帶來應(yīng)有的收益，中國電信大概率也會咬緊牙關(guān)實(shí)現(xiàn)位次躍升的大目標(biāo)。

在用戶規(guī)模和行業(yè)地位追趕的拉鋸過程中，既要保持住已經(jīng)形成位次優(yōu)勢，還要實(shí)現(xiàn)超越的目標(biāo)，在用戶發(fā)展上的勁頭當(dāng)然不能有絲毫減弱，即便短期放棄收入指標(biāo)方面的要求。因此，中國電信的這種操作符合邏輯。

四、持續(xù)在新增投入上不余遺力的原因是什么

從運(yùn)營商過去的常規(guī)做法看，在相當(dāng)大的程度上，新增市場份額決定了營收增長空間。因?yàn)楫?dāng)時通信行業(yè)的人口紅利還遠(yuǎn)未見頂，提速降費(fèi)的影響也遠(yuǎn)沒有今天這樣的力度。

在通信行業(yè)進(jìn)入存量競爭之后，運(yùn)營商持續(xù)在新增市場上進(jìn)行投入，其中的原因可能有多種，但是我們認(rèn)為主要有以下三個：

新增或多或少代表了用戶選擇。在理想情況下，用戶的自然選擇更多代表了對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可。雖然在競爭狀態(tài)下，用戶的這種選擇或許有些失真，但是任何運(yùn)營商都不敢放棄對用戶意愿的爭奪。因?yàn)椋蠹业乃季S邏輯并沒有因?yàn)檫M(jìn)入存量競爭時代而發(fā)生改變，用戶的從眾心態(tài)也并沒有因?yàn)闀r代變遷而有所取舍。

各種代理需要通過新增酬金維持。一個好漢三個幫，對此運(yùn)營商是有深刻體會的。曾經(jīng)中國移動在人員少于友商的情況下獲得的巨大成就，其中代理商的貢獻(xiàn)絕對非常關(guān)鍵。代理商忠誠度曾經(jīng)是運(yùn)營商內(nèi)部的一個考核通報指標(biāo)，特別是其中的獨(dú)家代理情況。賺錢當(dāng)然是代理商擁抱運(yùn)營商的唯一理由。所以對代理商來說，能否賺錢，在某種程度上也反映在了發(fā)展的新增規(guī)模和份額上。

對沖即將全面開始的攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)影響。雖然這個理由看似牽強(qiáng)，但是這或許是非?，F(xiàn)實(shí)的原因。運(yùn)營商現(xiàn)在發(fā)展的新用戶，絕大多數(shù)都是二卡甚至多卡用戶。攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)全面實(shí)施后，用戶能否留在本網(wǎng)以及到底如何影響用戶攜轉(zhuǎn)選擇，這早已是運(yùn)營商內(nèi)部在深度研究的問題。在各種問題真正研究明白前，先把用戶盤子做大已經(jīng)成為必然的無奈選擇。

雖然大家早已經(jīng)明知通信行業(yè)已經(jīng)由規(guī)模競爭向基于規(guī)模的價值競爭加速轉(zhuǎn)變，但是對于其中規(guī)模的認(rèn)識或許大家并不一致。在用戶發(fā)展上的選擇和態(tài)度，即便其中有各種無奈，這也已經(jīng)成為運(yùn)營商在后4G時代不得不面對的現(xiàn)實(shí)問題，更是幾家歡樂幾家愁的根源所在。